人を欺くときには、心理特性につけ込んだテクニックが使われます。「『残りあとわずかですよ』と言われると、『欲しい』という思いがたきつけられる」(希少性)、「権威に服従しがち」といったものです。その一つに「返報性」があります。これは「恩恵を与えてくれた人に対して、お返しをせずにはいられない」という心理特性。ロバート・チャルディーニ著『影響力の武器[第二版]』は、「相手から好意を受けると、より大きな好意で返したくなる」「一度、拒絶すると責任を感じ、次の譲歩提案を受け入れがちになる」といった承諾のメカニズムを詳らかにしています。

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